O ano deve ser de estabilidade para o mercado automotivo no Brasil. Segundo dados da Fenabrave, a associação das concessionárias, 2022 terminou com cerca de 1,95 milhão de automóveis e comerciais leves vendidos — número que representa uma queda de 0,8% em relação a 2021. O volume se mantém em um patamar abaixo do passado. Isso se deve, em boa parte, ao desempenho da economia nacional, às adversidades geradas pelas tensões geopolíticas e sanitárias e às decisões de negócio das montadoras, que, combinadas, levaram à produção para patamares mínimos.
Dentro desse cenário, montadoras têm buscado fazer mudanças em seus portfólios com o objetivo de oferecer modelos mais atrativos e competitivos. Todo o processo leva a um crescimento do número de concorrentes, o que eleva a pressão nos resultados. Ao mesmo tempo, o patamar de preço dos veículos enfrenta mudanças, com um aumento do ticket médio e um deslocamento de faixa de renda do público consumidor.
Esse conjunto de diferentes fatores tem impactado diretamente o perfil do consumidor e as estratégias das montadoras, que vivem um dilema comercial: enquanto modelos automotivos estão estocados sem fluxo de venda, outros registram fila de espera dos consumidores, causando um descompasso entre a produção e a demanda na indústria automobilística. Mesmo em um mercado afetado por juros elevados e pela restrição de financiamentos, há filas que podem chegar a meses para alguns modelos ou versões.
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Há diferentes causas que podem estagnar a venda de determinados veículos, e uma delas é o posicionamento de preço fora do esperado. Quando o preço é muito elevado em relação aos concorrentes ou à expectativa do público, isso pode afastar potenciais compradores. Além disso, a falta de foco em campanhas de marketing, a priorização de lançamentos e mudanças de portfólio, a sobreposição de versões no mix de produtos e a entrada de novos concorrentes no mercado também podem impactar negativamente.
Da mesma forma, a escassez de semicondutores e de peças importadas tem atrasado a produção de alguns modelos, ocasionando filas de espera. Essas restrições são resultado de problemas globais na cadeia de suprimentos, agravados pela pandemia da Covid-19. Além disso, as montadoras estão priorizando a produção de modelos de maior valor agregado, o que significa que os consumidores que buscam modelos mais acessíveis podem enfrentar tempos de espera ainda maiores. Com a demora, tanto montadoras com as concessionárias correm o risco de enfrentar perdas de confiança do consumidor e de fidelidade com as respectivas marcas.
Essa situação tem trazido ainda uma série de outras consequências negativas para o varejo automotivo, como a diminuição da lucratividade das Concessionárias. Um dos principais motivos para essa queda são as despesas financeiras e gastos que estão associados à manutenção desses estoques e que são calculadas com base no valor dos carros estocados. Isso significa que quanto mais tempo esses veículos ficam parados dentro dos estoques, maiores serão os impactos na rentabilidade.
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Além disso, o grande volume de carros estocados tem levado as concessionárias a um maior endividamento, pois elas precisam cada vez mais de recursos para cobrir o caixa e para manter as suas operações funcionando. Essa situação tem levado muitas organizações a buscar a captação de recursos junto a bancos e outras instituições financeiras, o que pode comprometer ainda mais a saúde econômica dos varejistas a longo prazo.
Para evitar problemas comerciais de estoque, é fundamental adotar algumas medidas:
Montadoras
- Otimização do plano de produção;
- Ações com foco na redução do lead time de produção;
- Ações estruturantes na cadeia de suprimentos para mitigar o risco futuro;
- Estabelecimento de metas desdobradas no nível das lojas com base no Market Share;
- Mapear o perfil do consumidor dos modelos e criação de ações segmentadas;
- Planejamento comercial com foco na exposição e divulgação destes veículos integrados com ações sistêmicas;
- Gestão efetiva dos leads do resultado pelas montadoras, suportando as concessionárias na qualificação do processo.
Concessionárias
- Qualificação das metas recebidas pelas montadoras a partir do estoque específico, canais de venda e força de vendas de cada localidade;
- Planejamento comercial com foco na exposição e divulgação destes veículos integrado a montadora e gerando ações específicas para cada loja;
- Controle do giro de estoque, para cumprir limites de dias;
- Ampliar a oferta de veículos em estoque que se enquadrem no perfil do cliente;
- Gestão efetiva dos leads, seguindo os processos da montadora, e complementando com desdobramento do controle em indicadores de processo e padrões nas lojas;
- Ações de retenção nos clientes e fidelização durante o período de espera.
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O momento atual do setor automotivo é desafiador, a estabilização do volume de produção e venda no país em patamares abaixo da última década, com maior número de competidores torna as medidas de otimização fundamentais para a rentabilidade das montadoras e das concessionárias. O segmento cada vez mais passará por dilemas para projetar seu futuro, e no curto prazo o dilema da gestão de portfólio e estoques é uma questão chave para que em 2023 se alcancem os resultados esperados.
*O artigo é de autoria do Team Leader Hikaru Fukunaga e do Segment Leader Paulo Eduardo Finatte, ambos da Falconi e com atuação no segmento automotivo
