A competitividade na indústria de celulose e papel sempre esteve associada à eficiência operacional, mas o cenário atual mostra que isso já não é suficiente. Em um ambiente de demanda mais fraca, maior concorrência e sobre oferta em alguns mercados, proteger margem depende cada vez mais da capacidade de vender melhor, entendendo onde, para quem e em quais aplicações a empresa realmente cria valor, em vez de simplesmente buscar volume.
Essa mudança exige uma evolução na gestão comercial. Segmentação de clientes, gestão de portfólio e política de preços deixam de ser temas táticos e passam a ser decisões estratégicas. Empresas mais maduras conseguem diferenciar onde competir por participação e onde priorizar rentabilidade, além de estruturar critérios claros de precificação e evitar concessões que corroem resultado. Ao mesmo tempo, a execução comercial precisa ganhar disciplina, com metas coerentes, acompanhamento contínuo e alinhamento com operação e planejamento.
Outro ponto relevante é que, no setor, a venda não depende apenas da área comercial. Disponibilidade de ativos, logística, nível de serviço e capacidade de cumprir o que foi prometido ao cliente influenciam diretamente o resultado. Isso torna a excelência comercial uma competência transversal, conectando estratégia, operação e mercado.
A análise é apresentada por sócio e diretor de Papel e Celulose da Falconi, Caio Davanzo, que reforça que, em um cenário mais competitivo, margem não se protege apenas na fábrica, mas também na forma como a empresa escolhe vender.
