A capacidade de agir rápido diante das demandas do mercado é uma habilidade essencial para empresas. Na indústria farmacêutica não é diferente. No segmento, que passa por profundas mudanças por conta do comportamento do consumidor, quem se destaca é quem consegue ser competitivo e rápido para atender o mercado, seja ele B2B ou B2C.
Diante desse contexto de desafiadoras adaptações, um grande grupo industrial farmacêutico acionou a consultoria Falconi para desenvolver um planejamento voltado para o aumento de receita, por meio de uma estratégia centrada em ampliar sua competitividade no mercado.
A consultoria encontrou alguns desafios ao iniciar o trabalho com o grupo farmacêutico. Entre eles, estavam tópicos como o baixo nível de maturidade de gestão, ausência de metas desdobradas por produto e falta de estratégia de crescimento e expansão da estrutura comercial. Após uma imersão detalhada nos processos da empresa, a Falconi encontrou oportunidades para resolver essas dores de negócios e criar metas para uma equipe comercial em amplo crescimento.
A Falconi entregou soluções personalizadas, divididas em quatro tópicos que foram fundamentais para o crescimento da receita do negócio. Todas elas atendiam a estrutura de gestores e área comercial, negociação de metas e feedbacks assertivos. São elas:
- Definição de agrupamento de produtos e estruturação de um controle matricial entre os gestores de produtos e a área comercial
- Avaliação do potencial por produto, por setor e negociação das metas definidas com a área comercial
- Apoio ao time de gestores de produtos e à área comercial na definição de planos de ação necessários e suficientes para o atingimento das metas
- Aprimoramento do acompanhamento em campo, com feedbacks assertivos através do app Dayway
Com o projeto para melhoria de gestão realizado pela Falconi, o grupo farmacêutico registrou crescimento de 31% em faturamento de um ano para outro, com um superávit de 4,5% sobre a meta global da empresa.
“A aplicação dos métodos Falconi foram um grande diferencial para o aumento de receita do grupo farmacêutico. E permitiu a superação de desafios do negócio e a conquista de resultados positivos. Esse case reforça a ideia de que a consultoria estratégica é fundamental para avançar em um cenário de mudanças constantes e significativas transformações de mercado”, afirma o vice-presidente da unidade de negócios da Falconi voltada para os segmentos de Saúde e Farma, Educação, Saneamento e Setor Público, Vinicius Brum.
