O setor de farma está em franca expansão. A expectativa de crescimento até o final de 2024 é de 12%, conforme dado divulgado pelo Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos (Sindusfarma). Antecipar as tendências de consumo e entender o que mercado deseja são fatores cruciais para ter eficiência nas vendas e bons resultados nos negócios.
O cenário é desafiador. E foi por isso que um grande grupo industrial farmacêutico brasileiro procurou a Falconi para identificar oportunidades de melhorias em toda sua gestão comercial. O ponto central era aproveitar a expansão do mercado e criar estratégias para ampliar as vendas.
Ao iniciar a consultoria, a Falconi identificou alguns desafios a serem resolvidos, como baixo crescimento de receita, dificuldades para descentralizar metas estratégicas e falhas nos processos operacionais e na capacitação das equipes de vendas. Com o diagnóstico pronto, foi desenvolvido um projeto tático que buscou trazer a excelência para o setor de vendas da organização.
A consultoria desenvolveu, então, uma estratégia e estruturou alguns passos importantes para alcançar o objetivo final. Entre eles:
- Otimização de processos comerciais para eliminação de retrabalho e tempo ocioso.
- Aprimoramento da capacidade analítica e de planejamento da força de vendas, junto com a melhoria das ferramentas utilizadas em campo.
- Realização de treinamentos teóricos e in loco das rotinas com a equipe comercial.
- Ajuste das pautas e implementação de um calendário de reuniões de resultados abrangendo todos os níveis hierárquicos da empresa.
Impactos
Mais de 2 mil colaboradores da empresa farmacêutica, localizados de norte ao sul do Brasil, foram impactados pelas mudanças propostas pelo projeto (que foi validado em uma fase de teste em unidade regional). E os resultados foram imediatos, com a empresa gerando impulsionamentos financeiros e crescimento em sell in e aumento em sell out.
Já nas linhas operacionais, também foram identificadas melhorias, como aumento de 11% no número de SKUs distintos positivados por ponto de venda. Além disso, as rotinas comerciais foram aprimoradas e padronizadas, garantindo uniformidade na atuação.
“A parceria com a Falconi foi crucial para a transformação da empresa farmacêutica, permitindo a superação dos desafios e a obtenção de resultados expressivos, o que reflete não apenas uma melhoria operacional, mas também uma maior capacidade de resposta às demandas do mercado. Essa história de sucesso é um exemplo claro de como a consultoria estratégica pode trazer mudanças significativas e sustentáveis para empresas em setores complexos e desafiadores”, afirma o vice-presidente da unidade de negócios da Falconi voltada para os segmentos de Saúde e Farma, Educação, Saneamento e Setor Público, Vinicius Brum.
